¿Cómo puedo aumentar las ventas de mi negocio?

Aumentar las ventas de la empresa a veces es un trabajo difícil y en algunas ocasiones he visto como algunos empresarios se desesperan porque no ven que sus acciones comerciales les den resultado.

La verdad es que no existe una receta universal para conseguir aumentar las ventas, si así fuera ninguna empresa iría a la quiebra. La cuestión está en saber determinar el problema, buscar la respuesta a la eterna pregunta “por qué”.

Ser capaces de analizar la situación intentando distanciarnos del problema en sí e incluso utilizando el pensamiento lateral para hallar la o las causas es fundamental. Si las causas son estructurales como por ejemplo, prestar un mal servicio durante un largo período de tiempo o productos obsoletos, va a llevar más trabajo pero no es imposible; por otra parte si las causas son situacionales, contracción del mercado, temporadas, entre otras, las medidas a tomar son de otro tipo.

En fin en este artículo no me voy a centrar en las causas sino en  estrategias y tácticas que podemos llevar a cabo de forma general para aumentar las ventas. Existen más es algo obvio, pero estas las puedes poner en práctica desde ya…

Antes de empezar a vender más tenemos que reflexionar un poco acerca de nuestros clientes

Para ponernos manos a la obra en conseguir más clientes, o aumentar las ventas a los que tenemos, primero tenemos que determinar lo más detalladamente posible el perfil de nuestros clientes, ¿qué le gusta? ¿Por qué está dispuesto a pagar por nuestros productos o servicios? ¿Qué necesidad cubrimos? ¿Dónde está? ¿Con qué frecuencia consume productos o servicios como los nuestros? Así que lápiz, papel y a definir el perfil de tus clientes.

Puede que tengas una cartera de productos diferenciados, para diferentes tipos de clientes, en ese caso debes identificar los clientes tipo de cada segmento.

Éste trabajo es importante porque el que le quiere vender todo a todos, termina sin venderle nada a nadie.

Uno de los principios de la economía nos dice que los recursos hay que administrarlos porque son escasos y en ese sentido debemos enfocar nuestra estrategia comercial.

“Primero apunta y después dispara”

El que le quiere vender todo a todos?, termina sin venderle nada a nadie? #DirecciónComercial Clic para tuitear

Manos a la obra, estrategias y tácticas para aumentar las ventas de mi negocio

#1.-  Nuevos clientes + mismos productos o servicios = Aumento de ventas

Esto que suena a “algo de cajón”, es fácil de decir y más complejo de llevar a cabo, pero no te preocupes, al terminar de leer este post tendrás entre tus herramientas la forma de conseguir más clientes.

Lo importante aquí es atraer a la mayor cantidad de posibles clientes a nuestro punto de venta.

Tácticas de atracción de clientes

1.-Buzoneo y publicidad en mano

Una vez que tenemos el perfil es hora de ubicarlos y buscar la forma de contactar con ellos. Si tus clientes están en una localidad concreta quizás el buzoneo, entrega de publicidad en mano, etc. Te dé resultado, este tipo de publicidad lo que busca es meter tu empresa en la lista corta de tus posibles clientes.

2.-Publicidad en Internet y redes sociales

No descartes internet, existen formas de segmentar a los clientes que te pueden venir muy bien para captarlos, ya que hoy en día la mayoría de las personas están en redes sociales y realizan búsquedas en google. En ese sentido el webrooming es un fenómeno que no puedes obviar en tu estrategia de ventas.

En este artículo hablo sobre las redes sociales para empresas

Qué tal si entras en las nuevas tendencias y creas un sistema de INBOUND MARKETING (marketing de atracción) eficaz en el largo plazo con el que conseguirás clientes altamente fidelizados para los cuáles serás un referente en tu sector.

Puedes ver más acerca del Inbound Marketing en este artículo de Inboundcycle

3.-Regalo gancho

Por asistir al local o permitirnos una visita comercial y ver nuestra oferta te damos un regalo, muy típico en las ventas por impulso, las ventas directas o las tácticas para paliar las horas valle de los establecimientos.

4.-Productos gancho

En este caso, no regalas nada pero vendes algo tan atractivo, por atributos y precio, que tus posibles clientes no se pueden resistir, de esa manera los conviertes fácilmente en clientes y lo que te quedará es venderle lo que realmente pretendes vender.

5.-Actividades recreativas y culturales

Fiestas, exposiciones, visita de algún famoso, actividades familiares y cualquier actividad que logre que tengamos una afluencia superior a la normal a nuestros locales o que nos permitan captar a un gran número de posibles clientes en un mismo sitio.

Con un ratio de conversión del 20%

10 posibles clientes ➨ 2 clientes a 10€ por cliente = 20€

Ahora 20 posibles ➨ clientes 4 clientes a 10€ por cliente = 40€

En definitiva lo que debemos hacer es ubicar dónde están nuestros posibles clientes e ir a por ellos, proporcionándoles la información que necesitan y que es de su interés acerca de nuestros productos.

Las tácticas de atracción ? nos ayudan a captar potenciales #clientes y a #VenderMás? Clic para tuitear

#2.- Mismos clientes + nuevos productos o servicios = Incremento en ventas

Esta es otra opción a considerar para aumentar nuestras ventas. Es tan sencilla como suena, ya tenemos unos clientes y está demostrado que es más fácil venderle a un cliente que captar nuevos.

¿Cómo obraremos estas tácticas de venta?

6.-Ventas de productos “nuevos”

Escribo nuevo entre comillas porque lo que haremos es cambiar atributos de los productos que ya tenemos, esto lo puedes ver en Mc. Donald’s cuando hablan de sus nuevas hamburguesas; esa sensación de novedad hace que nuestros clientes no se aburran de nuestros productos y sientan curiosidad por nuestras novedades.

7.-Venta cruzada de accesorios

Bueno aquí tenemos varias opciones, productos o servicios accesorios a los que ya tenemos por ejemplo, carteras con cinturones a juego en una tienda de complementos, un vino adecuado para un tipo de carne concreto en un restaurante, entre otros.

8.-Venta de productos o servicios que no tienen que ver con nuestro negocio principal

Ahora veremos que también podemos realizar ventas cruzadas pero con otros productos o servicios que no tienen en principio nada que ver con nuestro negocio principal, fíjate en Hard Rock Cafe, tienen una línea de ropa que puedes comprar en las tiendas de las cafeterías y una marca propia. De esa manera se te pueden ocurrir productos o servicios que no tengan nada que ver con tu negocio principal pero que te sirvan como potenciador de tus ingresos.

Algunas ideas a vuela pluma y que ya las podemos ver en muchos establecimientos, obras de arte en tu cafetería, muebles decorativos en tu restaurante, algo para picar mientras tus clientes esperan en tu peluquería o taller de coches y así miles de opciones que podemos plantear, aunque lo importante en este sentido es hacerlo con coherencia.

Con un ratio de conversión del 20%

10 posibles clientes ➨ 2 clientes a 15€ por cliente= 30€

Buscaremos potenciar las ventas de nuestros #Negocios con ventas cruzadas? Clic para tuitear

#3.-Mismos clientes + Aumento de la frecuencia de compra = Aumento en tus ventas

Antes te comentaba que es más fácil venderle algo a un cliente que ya nos ha comprado que captar a nuevos. En este caso nos vamos a enfocar en la frecuencia de compra, aquí vamos a aplicar tácticas para que nuestros clientes vuelvan a comprar lo antes posible, lo bueno de esto es que se adapta a todo tipo de empresas y negocios.

El trabajo del marketing en este caso está enfocado en la reventa y existen diversidad de técnicas que podemos aplicar para conseguir esto.

Aquí te van algunas tácticas para aumentar la frecuencia de compra.

9.-Ahorro en la próxima compra antes de una fecha fijada

Descuentos, devolución de parte de la compra en un cupón, acumulación de parte de la compra en un cheque, regalo para la próxima compra y todo lo orientado en este sentido para la próxima compra en un tiempo determinado, en este caso es importante saber si el tipo de producto admite esta táctica, las ferreterías la utilizan porque les resulta eficaz, aunque con la caída de la construcción muchas han orientado sus productos hacia la decoración y el hogar para mantener sus niveles de venta, así que cómo puedes apreciar es importante que apliques varias tácticas al mismo tiempo.

10.-Ofertas especiales enmarcadas en fechas concretas

En el supuesto de que ya ha realizado una compra, sin ningún tipo de aviso le envías un mensaje al cliente con una oferta especial, que puede ser un descuento en porcentaje o un cheque regalo que puede gastar antes de una fecha concreta. Esto es algo que hacen mucho las cadenas de ropa como Springfield enviando SMS o e mail a sus clientes con descuentos atractivos.

11.-Venta en el reparto

Éste es un gran potenciador de ingresos, ya captaste al cliente, le vendiste y se lo vas a entregar en su local o en su hogar, ahora es el momento de aumentar la venta con la última fase. Elige unos productos accesorios o de venta cruzada e intenta venderlos de forma casual en la entrega.

Con un ejemplo lo entendemos mejor, supongamos que te compraron un televisor y lo entregas e instalas, a la hora de la instalación el repartidor puede ver que otros electrodomésticos le faltan al cliente DVD, altavoces, minicadena, ordenador, microondas, etc. Y en ese momento lo ofrece con un descuento y entrega en el momento. La estocada se puede dar aquí con financiación a la medida tipo 12 meses sin intereses ¡et voilá otra venta!.

Vendemos 10€ por cliente al mes con una compra

Con 2 clientes y 1 compra = 20€

Con 2 Clientes y 2 compras (la segunda con un 20% de descuento) = 36€

Enfocarnos en la recompra de nuestros clientes aumentará nuestras #ventas #Marketing ? Clic para tuitear

#4.- Nuevos clientes + Nuevos productos o servicios = Multiplica tus ventas

Antes te comenté que las ferreterías tuvieron que adaptarse al cambio de paradigma a raíz de la caída en el sector de la construcción, bueno en este apartado lo que me queda decir es que adaptarse a los constantes cambios del mercado es básico para subsistir, pues todos los negocios tienen un tiempo de vida y deben cambiar para ir ampliándolo, fíjate en Polaroid o en Kodak que se resistieron al cambio.

12.-Identificar un nicho de mercado nuevo y productos para ofrecerles.

En esta estrategia la táctica es identificar nuevos clientes potenciales y nuevas líneas de productos para ellos. Todo se basa en diversificar el riesgo, lo ideal en una primera fase es encontrar un segmento de población suficientemente atractivo para tu negocio y productos o servicios que estén en tu línea, los cuales puedas enfocar en esos clientes.

Veamos un ejemplo, con la crisis los restaurante de gama media alta se vieron afectados por la disminución del consumo de la clase media pudiente, así que muchos pusieron en práctica la táctica de crear platos de elaboración de alta cocina, pero con materia prima económica, para cobrarlos a precios “low cost” y atraer a la clase media trabajadora, para mantener sus ingresos, probablemente habrás visto “el o los platos del día” en restaurantes en los que el cubierto era relativamente alto.

A veces nos toca buscar nuevos clientes???? y nuevos productos???? para ⬆ nuestras ventas Clic para tuitear

Crea un Mix efectivo para incrementar tus ingresos a través de las ventas

Utilizar una mezcla de todas las tácticas anteriores es lo más acertado para ampliar tus ventas e ingresos, no es bueno apostar por una sola, porque arriesgas tu negocio a una carta, lo óptimo es diseñar un plan en el que incluyas una mezcla de las que mejor se adapten a tu negocio y tus posibilidades.

Control y corrección de acciones

Es vital también que lleves un control sobre las acciones comerciales y marketing que pones en marcha, para corregir errores y aplicar más las que den mejores resultados. Cada acción debe estar enmarcada en el tiempo y te aconsejo que te hagas un pequeño informe en el que anotes los resultados para que en el futuro tengas un resguardo.

¿Has aplicado alguna estrategia de estas u otras diferentes?

Gracias por leer mi artículo, siéntete libre de aportar lo que creas necesario y si te ha gustado o ayudado por favor compártelo en tus redes sociales 😉